Nghệ thuật đàm phán và bí quyết của hãng Disney khi mua Lucasfilm

Đàm phán là một nghệ thuật lớn của kĩ năng giao tiếp. Cả đời bạn sẽ phải đàm phán với rất nhiều đối tượng, từ đứa con nhỏ của mình đến đối thủ kinh doanh.

Thông thường ai cũng nhìn thế giới qua lăng kính lợi ích của riêng mình. Đặc biệt trong đàm phán, nơi chắc chắn có xung đột quyền lợi; người ta vẫn quan niệm rằng “phe nó” có động thái gì đều nhằm gây bất lợi cho “phe mình”.

“Địch” thắng ở điểm nào nghĩa là “ta” thua ở điểm đó. Tuy nhiên không phải lúc nào lợi ích của hai bên cũng xung khắc nhau; và việc phát hiện được điều đó nhiều khi chính là bước đột phá trong đàm phán.

Chẳng hạn một hôm cô con gái 3 tuổi của bạn đòi đi biển chơi; trong khi bạn lại quá bận bịu công việc. Bạn từ chối thẳng thừng, cương quyết không nhượng bộ; và gây nên một cuộc “sóng gió”. Tuy nhiên, thật ra một trong những lợi ích mà bé muốn là được chơi dưới nước. Nếu ông bố nhìn ra nhu cầu này thì giải pháp đi đến một hồ bơi thiếu nhi ở gần nhà; có thể đưa đến sự hài lòng cho cả “địch” và “ta”.

Đàm phán đỉnh cao không có khái niệm địch và ta

Cũng với tinh thần đó, vào tháng 10-2012; CEO Robert Iger của hãng Disney đã thuyết phục được cha đẻ của loạt phim Star Wars, George Lucas; bán lại cho Disney di sản của ông. Iger thành công chính nhờ ông đã biết đáp ứng mối bận tâm “phi tài chính” của Lucas; bằng nghệ thuật đàm phán. Mức giá 4,06 tỷ đô-la cho Lucasfilm còn kém xa thương vụ mà Disney mua lại Pixar; dù quy mô, tiếng tăm và triển vọng của hãng sản xuất Star Wars chẳng kém cạnh.

Ý định tiến hành thương vụ đàm phán này đã xuất hiện trong đầu Iger từ tháng 5-2011. Vào một cuộc gặp gỡ thân mật giữa hai người, Iger đã hỏi George Lucas; liệu ông ấy có bao giờ muốn bán công ty của mình không. “Lúc này tôi chưa sẵn sàng cho điều đó. Nhưng khi nó đến, tôi sẽ bàn với anh”, Lucas đáp. Ông thổ lộ rằng sau sinh nhật lần thứ 67 vừa qua; ông đã bắt đầu suy nghĩ nghiêm túc về chuyện nghỉ hưu.

Sau lời đề nghị của Iger, George Lucas thật sự tính đến chuyện bán “đứa con” của mình cho Disney. Tuy nhiên, điều ông trăn trở nhất là giữ được vai trò và tầm ảnh hưởng trong việc sáng tạo; những sản phẩm tiếp theo của dòng phim Star Wars. Cuối cùng, đến tháng 6-2012, hơn một năm sau cuộc gặp không chính thức đó; Lucas gọi cho Iger để thông báo quyết định. Iger hiểu ngay vấn đề.

Lucas vốn quen kiểm soát bất cứ thứ gì liên quan đến loạt phim “con cưng” của mình; từ chuyện lớn như thiết kế đến chuyện nhỏ như cái hộp đựng thức ăn trưa. Thậm chí ông còn không chịu để cho ban điều hành của Disney xem phác thảo ba tập phim kế tiếp.

“Mua các câu chuyện của tôi là một phần của thỏa thuận này. Tôi chăm chút cho nó 40 năm nay rồi và rất thành công đó thôi”, ông bảo. “Dù sao, tôi vẫn có thể nói với anh rằng ‘Được lắm, tôi sẽ bán công ty cho người khác’”. Ngoài ra, suốt mấy tháng trời diễn ra quá trình thương lượng; tuy Lucas không đề nghị thẳng, nhưng những phát biểu của ông chứa đầy ẩn ý. “Tôi có một nhóm rất, rất tài năng, đã làm việc cho công ty này rất; rất nhiều năm và hiểu rõ mọi thứ của Star Wars”.

Tiền không phải là vấn đề chính. Họ thống nhất với nhau mức giá tương đương con số mà Disney từng bỏ ra để mua Marvel. Tuy nhiên chỉ đến khi Disney khẳng định chấp nhận kịch bản của Lucas; cho ông có quyền kiểm soát nhất định, và giữ nguyên bộ sậu làm phim Star Wars; thì thương vụ mới có thể hoàn tất.

Dù sao, Lucas cũng phải nhượng bộ rằng Disney mới có quyền ra quyết định cuối cùng; chứ không phải Lucasfilm. Ông chính thức đặt bút ký hợp đồng vào cuối tháng 10-2012. Một thương vụ khổng lồ đã thành công nhanh chóng và mang lại niềm phấn khích cho người hâm mộ hai tên tuổi lớn này; chủ yếu nhờ vào chiến thuật đàm phán với sự nhạy bén và tôn trọng những mối quan tâm tưởng chừng “thứ cấp” của nhau.

Có thể nói, Robert Iger, CEO của Disney, đã hoàn tất một cuộc đàm phán “để đời”; khiến vị thế của Disney được nâng cao hơn bao giờ hết. Iger đạt thỏa thuận mua lại Lucasfilm; nơi sản sinh ra loạt phim ăn khách nhất mọi thời đại: Star Wars. Đây xứng đáng được gọi là “vụ sáp nhập của thiên niên kỷ mới”.